Планета Успех

Автор: Сапрыкин Александр

Друзья, мы продолжаем цикл «на шаг впереди». Следующая наша статья посвящена аргументации и мастерству отстаивания своей точки зрения.

В повседневной жизни мы часто сталкиваемся с тем, что необходимо убедить человека в том или ином аспекте. Есть различные способы убеждения: манипуляция, приведение доводов, аргументация своей позиции. Учитывая структуру сайта «Планета Успех», манипуляцию мы сразу вычеркиваем из этого списка. Самая главная задача для нас – дать вам пищу для размышления, поделиться полезным опытом и информацией.

Аргументация часто используется в профессиональных навыках. Её мы используем, чтобы отстоять свою позицию, показать верное решение, направить человека в нужное русло.

Я думаю, каждый из нас проводил важные переговоры, присутствовал на важных встречах. �?менно на них решаются очень важные и необходимые вопросы. Если мы из тех людей, которые принимают решения, то часто выдвигаем наши мысли на обсуждение или пытаемся аргументировать свою позицию.

В данном контексте мне хотелось бы поделиться навыками ведения переговоров, убеждения в своей точке зрения и её аргументации. Опять же, вернусь к началу статьи – примеры с манипулированием мы полностью убираем. Самое важное для нас сейчас понять, что наша позиция принципиально правильная, и как минимум, её стоит рассмотреть.

Начну с того, что в переговорах участвует сразу несколько лиц (будь то переговоры личностного характера или рабочие процессы). Вот здесь-то и кроется одна из самых главных тайн, в переговорах участвуем не мы одни. Здесь и наступает первый пункт – умение слушать! �?менно услышать нашего собеседника является частью успешных переговоров и постановки своей позиции. Нам нужно понять, что хочет от нас противоположная сторона, чтобы правильно и корректно поставить свою позицию и свои взгляды. Порой, не услышав доводов, мы делаем скоропостижные выводы.

Второй и очень важный момент – дать собеседнику выговориться. Порой, речь оппонента может затягиваться и быть очень долгой. Но это не значит, что он топчется на месте. �?менно на это и стоит обратить внимание, человек хочет сконцентрировать своё внимание на каких-то деталях, которые очень важны для него. Может он и сам не желает так долго рассказывать о чем то, но именно детали для него очень важны. Если вы заметите это детали – дальнейшие переговоры будут куда проще.

Третий пункт – задавайте правильные вопросы. Техника аргументации включает в себя и вопросы, которые мы задаем собеседнику. �?менно они позволяют нам определить качественный показатель деталей. Далеко не все могут четко выставить свою позицию, двух-трех предложений для них достаточно. �?менно правильные вопросы позволяют нам перевести общение в нужное русло.

После вопросов, когда мы уточнили позицию человека, наступает наше время действовать. Четвертый пункт – говорить как можно четче и яснее. Начнем с того, как нас услышит собеседник. Услышит ли он скомканную речь или грамотно поставленные предложения. Здесь тоже кроется много нюансов. Мы должны убедить человека, поэтому – долой волнения, прерывистые фразы и слова-паразиты.

Пятый пункт – предоставить свои доводы на песочных часах! Ваш аргумент – это тяжелый мешок, который нужно положить на весы и взвесить. Оппонент должен понять, на чем вы строите свои доводы и насколько они важны для него. Представьте свою аргументацию в виде некого мешка и насколько он нужен будет противоположной стороне. Если вы взвесите все «за и против», то человек с удовольствием выслушает вас (скорее «услышит»), и примет необходимую позицию. Если ваши доводы были достойными и весомыми, то он обязательно учтет вашу точку зрения, а возможно даже и примет!

Шестой пункт – никогда не вступайте в спор со своим собеседником. Банальный пример, мы оказываемся на рынке. Задача продавца – доказать, что его товар подходит именно вам. Но если продавец начнет спорить с вашим вкусом (такие примеры были в моей жизни) это вызовет скорей огромный негатив, чем желание приобрести товар или услугу. Большую гибкость проявляют опытные продавцы – они соглашаются со вкусом покупателя (клиента) и готовы предложить другой товар, который будет ближе подходить желанием клиента.

Последнее о чем хотелось бы сказать – жестикуляция! Седьмой пункт немало важен, но именно жесты порой и выдают ваши истинные интересы. Открытые ладони говорят, что вы полностью раскрыты для человека и вам можно доверят. Наоборот, скрещенные руки, подергивания и почесывания говорят о том, что вы что-то не договаривайте и отвлекает внимание.

В целом, мне хочется заметить, что ведение переговоров — это целое искусство. В моей статье лишь малая часть того, что нужно знать. Говоря лично о себе – мне бы очень хотелось посетить тренинг по «аргументации», «ведению переговоров» и «убеждению». Я прекрасно понимаю, что это очень поможет в личных качествах как на работе, так и повседневной жизни.

С уважением, Александр Сапрыкин.